共栄美装は営業職を募集しています。

こんにちは、共栄美装広報部1号です。

「営業だけは絶対やだ！」
「何か手に職を付けてから仕事探すほうが選択肢あるんじゃないの」

こんな声が早くも画面の向こう側から聞こえてきそうです。そう、営業職は「たいていの人が避けるお仕事」だと言われています。

なぜ避けるのか？抽象的な言い方をすれば、厳しいお仕事だからです。具体的に言えば、以下のプロセスがとても難しいのです。

こちらは何も知らない人がその商品を買うまでにどのプロセスを踏むのか？を図式化した購買心理の8段階というもので、似たような法則だとAIDMAの法則というものがあります。

さて問題です。世の中にある営業活動において、どの部分が難しいのでしょうか？

考えてみれば当たり前ですよね。まず認知されることが必要なわけで、その為にはまず注目を集めなければいけないんです。それでは、この注目を集めるための様々な手法について、5段階評価の難易度を添えてお話していきます。

注目を集めるための接客手法

01.飛び込み営業(難易度★★★★★)

軒並み、営業マン1件1件あいさつ回りをして売り込む手法です。ということはアポイントも取れていない、求めてもいない商材やサービスを体当たりで知ってもらう方法なので難易度はとても高いです。

NO!と言われても「いやいやいや違うんですよ顔だけでも覚えてもらいたくて・・・！」と、入り込んでいったり、訪問先の企業様に怒られたり塩をまかれたりすることもあるでしょう。

訪問数に対して、取れる商談数は雀の涙。毎月のようにノルマを求められ、数字に追われ、売れなかったら上司から詰問されることも珍しくありません。

古いやり方だと言われることもしばしばあります。ですが、それでもこの商売が無くならないのは商材の単価がとても大きく、会社組織としては採算が取れているからでしょう。現に私は飛び込み営業経験者でデジタル複合機を訪問販売していたのですが、単発で70～300万の売上を上げることが出来ました。が、私にとって適職ではなかったため、飛び込み営業のお仕事は途中で断念しました。

02.テレアポ営業(難易度★★★★★)

本質的には上記の飛び込み営業とよく似ていますが、こちらはデスクワークで空調のきいたフロアで電話をかける訳ですから体力的なハードさはそこまでありません。ですが星の数は変わらず5としました。理由は3つあります。

表情や身振り手振りといった動作がとれず、目の前で商材を見せることもできないのでコミュニケーションが難しいこと
どんな営業トークをしているのか上司に聞き取られたりして、精神的なプレッシャーが大きい
外のお仕事ならではの快適さがなく閉鎖的な空間で行う業務であること

また電話というツールの性質上、男性よりも女性のほうが声に柔らかみがあって警戒をされず有利になりやすいという特徴もあります。

成約率を上げる為の様々な手法

上記の1と2は、複合的に様々な手法を用いると成約率が高まります。
例えばチラシやフライヤーなどをポスティングして、見たであろう方に飛び込み営業やテレアポ営業をかけたり、予め営業メールを送るといった方法です。

ただ、ここまで書いた手法ではいずれも人力によるところが非常に大きいです。そして手を止めれば可能性はゼロになってしまいます。

せっかく内定を貰えたのに毎月こんな様子じゃ、全く気が休まらないし行きた心地がしませんよね。私はこのシビアさが、営業職が嫌がられる大部分だと思って記事を書いています。

のですが皆様はいかがでしょうか？

そこで、ある程度自動化された営業ツールなり手法が必要になってきます。では次は、自動化が進んだ例について見ていきます。

03.ルートセールス(難易度★★★☆☆)

新規ではなく顔見知りの既存顧客にアプローチしていく営業手法です。「はじめまして」から始まる商売じゃないので警戒されることが少ないので、商談成功率は格段に高いでしょう。

ただし、必ずしも全てのルートセールスが良いという訳ではありません。その案件を任せてくれる上司が、顧客と良い関係を構築出来ていなかったり、引き継ぎがキッチリ行われないと痛い目を見ることもしばしばあります。

例えば、その顧客に良い顔がしたくてとんでもなく安値で案件対応をしていたらノルマ達成は遠のきます。暗黙のルールでやり取りをしていたら、新規参入する人からすれば「？」にしかならないわけです。

さらに、既存顧客に販売するものが、機械モノの場合、本体ではなく消耗品ばかりだと絵に書いたような薄利多売になってしまい、これもあまり宜しくありません。

04.反響営業(難易度★☆☆☆☆)

弊社の場合は、これです。WEBサイト上から来た見積もり依頼やご相談といった問い合わせに対して対応する手法であり、注目の難易度で言えば最低の1です。

なぜならもう注目されており、お問い合わせに至っているからです。

マネジメントの観点からすると、大きく営業コスト(車両費・人件費)と倉庫コスト(家賃やメンテナンス費用)を削減した収益モデルでもあります。なぜなら直接お客様のところへ出向くことによる摩擦もなければ、商品を展示ルームに置いておいて常にメンテナンスや前陳作業をする訳でもないからです。

一見、良いこと尽くめに思われるかもしれません。
ですが敢えてここでフェアな視点から1つ、皆様へメッセージをさせていただきます。それは

難易度の高さは、参入障壁の高さだということです。

どういう事か説明しますね。
飛び込み営業やテレアポ営業は、難易度が確かに高く非効率なやり方ではあります。ですが高い壁を乗り越えた場合、誰かが同じように壁を越えてくるということはほぼありません。つまりライバルに自分の立場が危ぶまれるリスクが低いのです。

ということは、乗り越えた者にとって参入障壁は強い武器になるというアドバンテージがあるんです。

逆に再現がしやすく、誰でも出来るよう仕組み化されたお仕事というのはその汗の希少価値が薄く、もし倒れたとしてもすぐに代わりが効くコモディティ人材を多く生み出してしまうということも令和を生きるビジネスパーソンは肝に銘じておかなければならないでしょう。

ただし参入障壁が低くてもその営業マンまたは企業がオンリーワンの価値を保ち続ける道はあります。

単品よりもセット化を進めていく
企業のブランド価値を高めていく
その人だけにしかやれない案件を持つ
案件の規模を顧客とともに成長させていく
顧客に足元を見られず、良好な関係を築いていく(自らの市場価値を落とさない)

上記は、私たちにとって「得意な事」でもあります。
競争の先にまた競争があっても、勝ち続ければ良い。そうやって私たちは50年成長し続けて生き残ってきました。

営業職というものに対して強いアレルギー反応を示す方が後を断ちませんが、誰でも実務レベルまで成長して戦えるように舞台づくりはしてきましたので、もし本日の記事を読んで面白そうだと思ったらぜひ私共にお声掛けください。

それでは、この記事をご覧になっている方にとって良いお仕事が見つかりますように。

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